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2020-07

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(上海证券报)江苏租赁董事长熊先根:扎进行业 扎紧风险 做中小企业的专业“服务员”

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和记app       在金租行业中,江苏租赁有很多标签——第一家登陆A股、第一家引进外资股东等,但最鲜明的却是“服务中小、服务三农、服务民生”的差异化市场定位,这也是江苏租赁董事长熊先根最引以为傲的地方。

     “公司一直是以中小企业为主,从客户的需求出发,专注在这些细分行业。公司的专业化服务能力,也是公司差异化的竞争优势。”熊先根如是说。“专业化”和“差异化”是采访中熊先根频繁提及的两个词,也是江苏租赁稳健发展的“秘诀”。

和记app    “专业专注做服务,落细落小见真章”的江苏租赁,为金租行业树起了服务中小企业的范本。“公司长期在行业里,熟悉了行业就不害怕(风险),也知道要怎么做。”熊先根总结道。

 

扎根行业 做中小企业的“服务员”

     “公司今年1至5月份,已经做了13000多单了,去年全年是12000多份合同。今年平均每单是100多万元,去年公司每单在280万元左右。”熊先根告诉上证报。

       采访伊始,熊先根抛出的一组数据令人惊讶。一方面,今年前5月的合同数已超去年全年;另一方面,每单平均金额仅有百余万。熊先根坦承,“很多租赁公司都认为不可思议,一年做几百单业务就不得了。” 

       诚如熊先根所言,百万元级别的小额业务确实入不了金租行业的“法眼”,因为每一份小额合同的背后都可能是一家“小规模、高风险”的中小企业,这让金租公司避之不及。为了规避风险,行业内普遍倾向于千万甚至上亿的大单子,青睐航空、航运等重资产租赁。

和记app       然而,中小企业在国民经济中,尤其在稳就业方面扮演着重要角色。一次看似寻常的业务投放,就可能事关一家企业的生存和多个家庭的生计。“中小企业要换高端设备,要技术升级,但又贷不了款,融资租赁‘融资融物’的优势就体现出来了。”熊先根解释道。

和记app       这些小单子,被熊先根视为江苏租赁的“香饽饽”。

和记app       2002年江苏租赁重组,自称是“半路出家”的熊先根成为公司的“掌舵者”。在那个融资租赁尚未被人所熟知的时期,熊先根和江苏租赁从一台胶印机起步,逐渐摸索出一整套服务中小企业的“心得体会”。

和记app    “首先,你掌握了行业里规律性的东西;第二个,长期积累的客户不只是合作伙伴,还是公司的顾问,随时能了解到行业动态;第三个,掌握行业的动态变化,就可以主动规避风险,处置设备也更容易。最后就是每笔单子的金额小,风险分散。”熊先根总结道。

和记app       如今,“服务中小企业”的标签,已深深烙印在江苏租赁的日常业务中。公司的7个业务部门中,6个是面向中小企业的设备需求,其中纺织、印刷是江苏租赁比较特色的业务,也最能体现金融机构服务中小企业、服务实体经济的重要性。 

    “纺织的客户比较集中在新疆的棉花产区,当地需要发展经济、需要就业,出台了很多政策吸引企业去建厂,这就需要购置设备。”熊先根介绍道,“印刷的客户就很分散,很多是‘夫妻店’,想买高端设备来争取市场,银行又不贷款,他们就会来找公司。”

 

绑定厂商 做全国市场的“业务员” 

       在服务中小企业的近20年中,江苏租赁逐渐具备了开拓细分市场和专业化服务的能力。

和记app       但在熊先根看来,以中小企业为主要服务对象是行业发展的大势,只有扎根在细分行业中,才能建立业务的壁垒。“未来是完全市场化的竞争,由于公司的小单业务设备租赁专业化程度深,其他公司想短暂复制就很困难,公司才能跟其他公司有差异化。”熊先根解释道。 

然而,“深耕”本不易,跨行业“生根”更加困难。

       为了打破专业化提升的瓶颈,熊先根决定引入强援,开拓厂商租赁业务。2014年,江苏租赁引入欧洲最大的租赁集团——法巴租赁作为战略投资者,合作成立了厂商融资租赁中心。

       在融资租赁商业模式中,出租人(融资租赁公司)、承租人(用户)、第三方(设备厂商)构成三方关系。“这些领域里的公司,专业水平肯定远高于公司,想提升公司的专业化能力,就需要跟他们合作。”熊先根如是说。在厂商租赁业务下,江苏租赁与设备厂商共同讨论年度销售计划,并据此来设置金融方案。此外,江苏租赁通过培训,让设备厂商的经销商熟悉融资租赁业务,进而让意向性用户接受融资租赁的金融方案。

       与设备厂商深度绑定,借助经销商触及用户的业务模式,不仅提高了江苏租赁的“命中率”,也形成了三方共赢的局面。

和记app     “公司的业务是全国的,但江苏租赁不需要在全国布网点,经销商就是公司的‘业务员’,他们知道实际需求。如果客户愿意做,公司就直接跟进。”熊先根说,“经销商进货、用户买设备的资金需求,公司能解决。设备卖出去,资金又有保障,厂商也愿意跟公司合作。”

       厂商租赁业务的建立,也增强了江苏租赁拓展细分市场的能力。随着合作厂商数量的增长,江苏租赁覆盖的行业也在不断拓宽。

和记app       在此基础上,熊先根计划继续加码厂商租赁业务。 

       今年4月,江苏租赁公告称,拟于法巴租赁合资成立专业子公司,致力于服务实体经济发展,专业从事厂商融资租赁业务,产品以直接租赁和经营性租赁为主。 

“从需求的角度来说,我认为企业对高端的、新型的设备需求很大,也是与供给侧改革息息相关。所以,公司想成立专业子公司,把外资、厂商、理念、内控这些引进来,我们再消化吸收来支持公司的发展。”熊先根憧憬道。

 

建立体系 做稳健经营的“管理员” 

       健全有效的治理体系,是金融机构稳健经营的基础。

       在熊先根看来,业务能力、金融科技、风控管理和人才队伍,是构建江苏租赁治理体系的基石。

       业务能力的专业化,是熊先根为江苏租赁划定的核心竞争力,也是公司“转型+增长”的重要支撑。近年来,江苏租赁已经成功孵化了新能源、汽车、高端装备等市场,形成了覆盖10大板块50多个细分市场的格局。

       在金融科技方面,江苏租赁为各类业务场景的制定开发了专属系统,推出了多款满足线上金融需求的互联网产品,并升级现有的大数据体系,建设多功能的数据服务平台。“公司也在研究物联网管理设备,从后台就能看到设备的实际运营情况,发现可能存在的风险。”熊先根介绍道。

       在风险控制上,除“多合同、小金额”的业务特点分散风险外,与设备厂商的合作让江苏租赁有能力在二次销售、远程锁机等方面化解风险。与此同时,从业务源头上对所有客户采用严格的准入标准,实施过程中推行嵌入式管理防范风险。

和记app       风险控制的效果也体现在公司财务数据上。

       公司2019年年报显示,截止报告期末,公司不良应收融资租赁款余额为5.72亿元,不良融资租赁资产率为0.85%,远低于商业银行1.83%的平均水平。值得关注的是,公司的拨备覆盖率达436.4%,远高于银保监会不低于150%的监管规定,为资产处置做了充分的储备。拨备覆盖率是金融机构实际计提贷款损失准备与不良贷款的比率,比率越高说明抵御风险的能力越强。

和记app       在采访中,熊先根笑称公司赚的是“辛苦钱”,这是他对员工的体恤。以公司年报显示的在职员工315人计算,2019年人均贡献净利润超过500万元,全年人均完成至少38份合同;而今年前5月,人均合同数已上升至42份。

这份“辛苦”,熊先根看在眼中,也想在心里。在他的主导下,江苏租赁今年实施了覆盖过半员工的股权激励计划。

和记app       对于国资控股的江苏租赁而言,股权激励的顺利实施并非易事。

     “能顺利的推进,首先是国资委和大股东对公司的改革非常支持,公司管理层也有韧劲想真的做成这个事,再有就是外部环境对国企改革更加宽松。”熊先根如是说。

        而回忆起推动股权激励的初衷,熊先根表示,把员工和公司的利益捆绑在一起,鼓励员工由“肯干”变“骨干”,为公司下一步的发展打下稳定的基石,“公司是一个高风险高市场化的行业,对员工的要求很高。虽然有的员工在公司时间不长,但未来5年里都会是公司的业务骨干。”


上海证券报记者 周健

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